Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Ông ta đã thuê rất nhiều luật sư để tiến hành vụ kiện này.
Nếu để vụ này cho luật sư, có lẽ chúng tôi sẽ phải ra tòa, và phải chi hàng trăm, thậm chí hàng nghìn đô-la cho vụ kiện. Điều này đúng, nó chính là phương pháp của tôi. Nếu bạn vẫn không thể đạt được mục tiêu, hãy cố gắng để có thể có được một cuộc hẹn nữa.
Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp. Nếu được đề nghị một công việc mà tôi muốn ở một công ty, và nếu tôi không biết rõ về công ty đó, tôi sẽ yêu cầu được điều hành bộ phận quốc tế. Cách đây nhiều năm, chúng tôi tiến hành nghiên cứu về các môn thể thao và thời gian nhàn rỗi của tất cả các khách hàng quan trọng cho công ty Wilkinson Sword của Anh.
Nhưng khi công ty đã trưởng thành, nhịp độ tăng trưởng ổn định ở mức 15-20% một năm, hệ thống và cơ cấu đã trở nên vững chắc, chúng bắt đầu gây ngột ngạt cho chính tổ chức tạo ra chúng. Năm 1968, thế vận hội được tổ chức, Jean Claude Killy trở thành nhà vô địch trượt tuyết đầu tiên trên thế giới. Việc đưa ra quyết định cũng tương tự như vậy, nhưng ngược chiều.
Nhà quản lý cần phải loại bỏ bản chất tự nhiên này. Tôi muốn giải phóng đầu óc khỏi những ý nghĩ hay quyết định liên quan đến công việc. Nhưng quan trọng hơn, việc viết chúng ra có nghĩa là bạn sẽ làm nó.
Chi phí điện, nước cũng chính là thứ dễ vượt trội. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch Ford, triệu tập cuộc họp gồm các ủy viên ban quản trị nhằm thảo luận về đề nghị đóng cửa thêm một nhà máy. Tôi sẽ cảm thấy thật sự hạnh phúc nếu tôi không bao giờ phải nhìn thấy một tờ quảng cáo kêu gọi tài trợ.
Ba tuần sau, anh trở lại công ty và biết được rằng bộ phận kế toán của công ty đã thanh toán tất cả các hoá đơn còn tồn đọng bằng số tiền anh ta vừa vay được của ngân hàng. Họ sẽ đánh đổi lòng trung thành lấy một lợi lộc nhỏ nhặt hoặc một mục đích thiển cận. Nếu ngay sau khi đưa ra quyết định mà bạn đã cảm thấy hoang mang, thì hầu như đó là một quyết định không tốt, không phải vì nó là một quyết định sai, mà là vì bạn đã phá bỏ cơ hội thành công của nó.
Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng. Vậy điều này liên quan gì đến việc kinh doanh? Tất nhiên là có và thậm chí còn liên quan đến rất nhiều mặt của lĩnh vực này. Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ.
Bạn không cần phải chọc cho mọi người cười nghiêng ngả, song khởi đầu với một câu đùa dí dỏm nhẹ nhàng sẽ tạo bầu không khí thuận lợi cho cuộc gặp gỡ. Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình. Anh ta cảm thấy sự hiện diện của tôi có thể giúp ích cho phía chúng tôi.
Đã có rất nhiều bài viết về vai trò của sự im lặng trong bán hàng. Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Hay ít nhất đủ cao để bạn không phải bị thua lỗ.