Vì cơ cấu, sự linh hoạt và năng động của công ty, nên tôi phải thường xuyên sử dụng quyền này. Nhưng quan trọng hơn cả là tôi đã hiểu hai điều kiện tiên quyết bảo đảm thành công cho bất cứ nỗ lực bán hàng nào: Một thái cực nữa là việc muốn làm hài lòng người khác thái quá.
Nếu bạn được mời làm ở một chỗ khác, nhưng thích ở lại với công ty hiện tại, hãy nhấn mạnh tầm quan trọng của lòng trung thành mà bạn dành cho công ty. Im lặng là trống rỗng, và người ta cảm thấy bức bách cần phải lấp đầy. Và tôi chắc chắn mấy cuộn băng đáng từng đấy tiền.
Có bao giờ bạn thấy mình gật đầu đồng ý một việc gì mà bạn hoàn toàn bất đồng không? Có bao giờ bạn nghĩ tới việc trả lại đĩa thịt bò chiên quá lửa, rồi lại thay đổi ý kiến? Gần đây, anh ta nói với tôi nếu lúc khởi nghiệp mà anh ta biết trước hai năm đầu như thế nào, anh ta sẽ không bao giờ tiến hành cả. Nhiều vận động viên điền kinh, sau khi nghỉ thi đấu, muốn điều khiển các khu vực và trường học mà không hiểu rằng để làm những việc đó cần có năng lực điều hành và trình độ chuyên môn như thế nào.
Với những người này, hãy giúp đỡ họ và đừng bao giờ nhờ vả họ việc gì. Ngoài lợi nhuận, mục tiêu quan trọng nhất mà một công ty phải hướng tới là sự nhất quán. Trong quan hệ kinh doanh, những người bị ảnh hưởng bởi hình thức phù phiếm thường dễ bị lừa gạt.
Những nhân viên này thường mất nhiều thời gian chiêu đãi khách hàng tại các khu nghỉ mát. Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Bjorn Borg nổi tiếng lạnh lùng trên sân đấu.
Ngược lại, cách tệ nhất là không hoàn thành công việc đúng thời hạn. Tuy nhiên, về sau cô kể lại việc này với tôi và khuyên tôi nên nói chuyện với viên quản lý đó. Không cần nói thêm, viên quản lý này không bao giờ phải thử cách nào khác nữa!
Công ty chúng tôi từng ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword. Bước vào phòng của họ, bạn sẽ thấy rất nhiều bằng cấp, giấy khen trên tường hay trang trí theo một kiểu ấn tượng nào đó. Tôi từng có quan hệ với những người quản lý mà dường như họ ghi sổ cả những ân huệ đã cho và nhận.
Cuối cùng, tôi cười và nói với thuyết trình viên: Ôi sung sướng thay sự im lặng. Tôi rất ngạc nhiên khi thấy những người có vẻ thông minh lại thường không hiểu được điều này. Thực ra, nếu biết cách khai thác, nó có thể trở thành động lực phát triển.
Thần may mắn mỉm cười với chúng tôi, và tôi nghĩ rằng vẫn luôn mỉm cười với nhiều doanh nghiệp khác. Tôi biết cơ hội duy nhất có thể khiến ông đổi ý là dẫn ông đến tận nơi. Tuy vậy, những người mà tôi nghi ngờ có thể đã lợi dụng nó quá mức, họ tăng số chi, tính tròn thành con số cao nhất và luôn sử dụng taxi vì mục đích riêng.
Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Những điều trường Harvard không dạy bạn là một cuốn sách được trình bày một cách dung dị những trải nghiệm của Mark H. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó.