Bất kỳ câu trả lời nào kiểu như: “Sao lại hỏi thế?” hoặc “Nghe chuyện đó từ đâu vậy?” đều chứng tỏ người đó đang lo lắng. Có lúc bạn cần thổi phồng nó lên và có lúc bạn cần chỉ trích nó. Cách tiếp cận như vậy đôi khi cũng có tác dụng.
Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải. Phương pháp này được sử dụng khi bạn muốn có sự thật vì nó liên quan đến một quyết định mới. Mách nước nhanh: Nói chung mọi người nói dối đều có lý do.
Câu chuyện của người đó hoang đường đến mức bạn hầu như không tin. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự. Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Điều này đặt cho Churchill một bài toán hóc búa. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.
Cậu có thể quay lại từ đầu lúc nào cũng được. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây: Sau đó, anh ta cho bạn xem một chiếc xe có giá hợp lý và bạn sẽ nghĩ mình mua hời.
Tình trạng này sẽ tạo ra âm thanh, bát độ và/hoặc âm lượng cao hơn lúc bình thường. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Tại sao? Bởi vì chúng ta nghĩ thầm: “Nếu tay này muốn nói dối mình, có lẽ hắn nên nặn ra chuyện gì đó tự nhiên hơn một chút.
Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Cách bạn liên hệ khoái cảm và sự khó chịu giúp xác định xem một người sẽ phản ứng ra sao.
Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối. Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực. Tại sao? Vì thời gian đã trôi qua.
Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. Người ta thường nói rằng khách hàng thông minh nhất là những người treo biển đề “Không tiếp nhân viên tiếp thị. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không.
Tôi chắc rằng anh thậm chí thấy buồn với bản thân mình hơn cả tôi. Một trong hai trường hợp có thể xảy ra. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà.