Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Tuy nhiên, tôi có nhiều dịp quan sát bạn bè phấn đấu lên chức vụ cao nhất, các vận động viên phấn đấu trong lĩnh vực kinh doanh và tất nhiên, nhiều nhà quản lý của chúng tôi đến với IMG từ công việc kinh doanh hay trường luật. Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf.
Cách tốt nhất để tìm ra điểm thần diệu của cuộc đàm phán là hỏi có thể bằng cách gián tiếp. Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù. Trên thực tế là trong một ngành công nghiệp, các nhà tư bản rất thích việc bỏ tiền tài trợ cho các doanh nghiệp mới.
Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy. Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Viết bất cứ ở đâu, ngay cả ở tay áo nếu cần thiết. Chúng ta không thể làm việc hiệu quả mà không có sự nhạy cảm đối với người khác, đặc biệt là trong lĩnh vực kinh doanh.
Tôi nói với ông ấy về mong muốn tham gia nhiều hơn vào ngành truyền hình của mình. Nếu bạn có thể nhận được những câu trả lời đầy đủ chi tiết, điều đó có nghĩa là khách hàng đã tự cam kết những thỏa thuận với bạn nhưng không ý thức được điều đó. Tôi tin rằng đây là một trong những thách thức lớn nhất mà tất cả các công ty đã phát triển phải đối mặt và chúng ta thường phải thoát khỏi cơ cấu hiện hữu để thực hiện được các vụ làm ăn mới.
Sự hiểu biết này thật vô giá! Chúng tôi phải mất hai tuần để bảo vệ tài liệu, thông tin của mình. Thông thường, nó sẽ đạt được hiệu quả đáng kể.
Nếu bạn phải viết những việc bạn làm cho công ty và sếp trực tiếp của bạn cũng viết những việc ông ta nghĩ bạn làm cho công ty, bạn sẽ rất ngạc nhiên về sự khác biệt. Dù nhiều lần anh giải thích rằng mình chỉ nói vui thôi, nhưng công ty vẫn để chuối vào trong ô tô của anh, các chuyến máy bay anh thuê, phòng khách sạn, ngay cả ở những cuộc họp trong suốt thời gian anh làm việc tại Chevrolet. Trong hoạt động kinh doanh, tính bảo mật rất quan trọng.
Sẽ chính xác và thích hợp hơn nếu nói: Ta có thể thành thật một cách tế nhị, tức là nói lên sự thật theo một cách nào đó mà vừa không xúc phạm người khác lại vừa không gây hại cho mình. Chủ động tìm kiếm sự thay đổi và cách thức quản lý hiệu quả. Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty.
Thông thường, họ sẽ thích một phần nào đó trong mỗi giải pháp. Nhưng điều này đã tạo nên một loạt huyền thoại trong giới kinh doanh đó là có rất nhiều người xếp hàng chờ cơ hội để tài trợ cho bạn và vấn đề là bạn chưa gặp được họ mà thôi. Một người ở vùng này đến vùng khác làm ăn thường hay mặc cảm về những gì anh ta coi là nhược điểm của bản thân.
Tôi đề cập đến những dẫn chứng về việc đi lại giữa các nước, bởi vì thực tế việc đi lại này rất khó kiểm soát. Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình. Hãy hỏi xem khi nào họ có thể nhận điện thoại và gọi lại cho họ.