Hãy để họ tự tìm hiểu về tính cách và thành tích của bạn từ người khác. Bán cho khách hàng những gì họ muốn mua dễ hơn là thuyết phục họ mua những gì bạn muốn bán. Những số có lẻ nghe có vẻ khó hơn, chắc chắn hơn và khó đàm phán hơn.
Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng.
Bjorn Borg nổi tiếng lạnh lùng trên sân đấu. Ông rất thỏa mãn bởi lợi ích và cơ hội của Player và Nicklaus sẽ trực tiếp gắn liền với ông, còn phía chúng tôi cũng không có vấn đề gì khi được một lãnh đạo cấp cao như Morris trực tiếp quan tâm đến lợi ích của khách hàng chúng tôi. Và việc thuê quay phim cổ động sẽ là điều tôi nghĩ đến cuối cùng.
Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất. Trở nên may mắn là việc ý thức được rằng mình gặp may, rồi sau đó sẽ dễ dàng nắm bắt được thời cơ. Bạn đã bao giờ xem một chương trình đối thoại hay phỏng vấn trên truyền hình và thốt lên: Ồ, người này đang lo lắng quá! hoặc À ha, câu hỏi đó khiến anh ta lúng túng!?
Cô thư ký của một vị giám đốc đài truyền hình hàng đầu ở Anh luôn gây khó khăn và không cho tôi gặp ông chủ cô ta. Những bản thông tin lưu trữ cũng có ích. Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó.
Khi phát triển, hay bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp mới, chúng tôi thường sử dụng nguồn nhân lực hiện có của mình. Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Tôi không cảm thấy như vậy và quyết định không tham dự.
Tôi thật sự cảm thấy hãnh diện về khả năng bán hàng hơn là tài đàm phán của mình, vì khiến khách hàng muốn mua khó hơn là xác định điều kiện mua hàng của họ. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Một số công ty đã phát triển và ổn định, khi nhận thấy nhu cầu tăng trưởng và bành trướng quy mô, thường có xu hướng mở rộng theo chiều dọc hơn là chiều ngang, và mua lại những công ty mà họ không hiểu rõ lĩnh vực kinh doanh đó.
Tuy nhiên, người ta lại thường cảm thấy lúng túng khi phải làm điều đó. Bất cứ đề nghị, khái niệm hay ý tưởng nào đáp ứng được những mục tiêu trên đều giúp bạn hoàn thành một nửa quá trình bán hàng. Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém.
Chỉ cần để ý xem ai là người làm việc này và cách mọi người phản ứng qua ánh mắt và lời nói, bạn sẽ biết được rất nhiều điều. Khi bạn tính đến yếu tố con người cái tôi và cá tính thì ngay cả những lý thuyết hay nhất cũng không có tác dụng. Anh ta nhất định không chịu đem hợp đồng về công ty hoặc kéo ai khác vào vụ đó cho đến khi tự mình sắp xếp xong mọi việc, bởi anh ta muốn hưởng hết mọi công lao.
Quản lý ngôi sao thể thao luôn là một việc rất quan trọng đối với chúng tôi, cũng như với hơn 500 ngôi sao thể thao trong danh sách khách hàng của chúng tôi. Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó. Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh.