Vấn đề bao quát ở đây là mọi việc sẽ ngày càng trở nên khó hơn. Mặc dù đó là một biệt danh tốt, nhưng anh ta gần như không thể nào thể hiện xứng đáng với biệt danh đó. Tuy nhiên, có những hành vi không hề đơn giản và không hẳn do vô thức, ví dụ như chọn lựa câu cú diễn tả ý tưởng cụ thể.
Nhưng dù thế nào, con người thật của họ không phải lúc nào cũng có thể đổi màu nhanh chóng để phù hợp với môi trường xung quanh. Tôi có thể biết một số những sự thật những điều có thể làm thay đổi hoàn toàn một tình huống, nhưng chưa đến lúc chia sẻ chúng với người khác. Anh ta luôn chuẩn bị sẵn sàng để phản ứng với bất kỳ động thái nào từ phía chúng tôi; do đó, ngay cả khi chúng tôi nói: Rất hân hạnh được gặp ông! anh ta cũng cho đó là lời đe dọa trá hình.
Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất. Số tròn thường làm cho người ta muốn đàm phán và cũng thường đưa ra một số tròn khác. Tôi đã cố gắng nhất quán khi nhấn mạnh những gì tôi cho là quan trọng và không quan trọng.
Thứ nhất, hãy viết ra. Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng. Nếu mọi người chờ đợi ở bạn một phản ứng cứng rắn, thì một lời bình luận đơn giản, khiêm tốn sẽ có tác dụng đáng kinh ngạc.
Tuy nhiên, điều này cũng có nghĩa là bạn phải biết cách sử dụng thời gian của chính mình. Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Đừng nêu ra những vấn đề gây tranh cãi, những vấn đề chỉ có liên hệ gián tiếp hoặc không có ý nghĩa gì đối với cuộc đàm phán.
Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy. Tôi nghĩ điều này thật sai lầm bởi nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói dối. Một đối tác lớn của ông ta quyết định không ký hợp đồng, điều này có nghĩa là ông ta sẽ mất một khoản thu nhập bạc triệu và ảnh hưởng đến danh tiếng.
Nếu tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) làm theo những niềm tin tôn giáo, có lẽ chúng tôi đã không ở chỗ đứng trong ngành thời trang, không có bộ phận hoạt động trong lĩnh vực thể thao đồng đội như ngày nay. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Tôi cứ nhắc đi nhắc lại câu đó cho đến khi lên bục nhận huy chương vàng.
Còn màu sắc thì màu gì anh có cũng được. Tôi thường phải đứng ở đường biên mà hét: Fred, đừng có ngã! Tất cả những gì anh ấy có thể làm là chụp những cú bóng được chuyền đến và ghi bàn. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động.
Điều này cho phép bạn quên chúng đi và dành trí óc cho những chuyện khác. Ban đầu, công ty này tỏ ý muốn dứt khoát tiến hành công việc với chúng tôi. Các vận động viên không thể luôn thắng cuộc, và chúng tôi luôn cảm thấy điều quan trọng là phải kéo họ ra khỏi sân đấu càng sớm càng tốt.
Thời gian có thể làm thay đổi tình hình kinh doanh và sự tiếp nhận của người mua. Đó cũng chính là lý do tập đoàn Quản lý Quốc tế (IMG) không bao giờ là công ty nhà nước. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.