Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến: Họ bán vì mục đích thuế.
Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Anh ấy tin chắc rằng thủ phạm là cô bồ cũ của mình, người mà anh vừa chia tay gần đây. Nếu bạn nói điều gì đó mười lần, rõ ràng bạn không mong họ lắng nghe bạn.
Nghi ngờ: Bạn nghi ngờ một đồng nghiệp gièm pha bạn với lãnh đạo. Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Một cách vô thức, người đó sẽ cảm thấy bị ép phải trung thực giống như những con chó của Pavlov biết đến giờ được ăn mỗi khi ông bước vào phòng.
Cách di chuyển như vậy chứng tỏ sự vững tin. Những hợp đồng miệng không có giá trị. Hãy coi chừng những người luôn nói với bạn rằng thế giới mới suy đồi làm sao.
Bạn có thể đạt được hiệu quả tối đa bằng cách giải thích rằng hậu quả của sự dối trá sẽ là chuyện gì đó mà kẻ tình nghi chẳng bao giờ biết. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Nếu bạn đề nghị nói rõ hơn, người đó sẽ cảm thấy buộc phải trả lời.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Những câu nói này phản ánh chính xác suy nghĩ của người đó. Thông qua quy trình này, bạn có thể thuyết phục người đó nói ra sự thật với hiệu quả tối đa.
Cảm thấy bị đánh bẫy, người đó thường muốn bảo đảm rằng mình có thể thấy được chuyện gì sắp diễn ra tiếp theo. Sự tương phản của mặt hàng giảm giá làm cho nó hấp dẫn hơn, cho dù nó không chắc đã tốt như mặt hàng bán thấp hơn. Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong.
Khi chúng ta cảm thấy tâm đắc với những ý tưởng của mình và cố gắng thuyết phục người khác, chúng ta sẽ tiến về phía người đó. Không chỉ giọng cao hơn – như bất kỳ các cơ khác, các dây thanh âm cũng căng do sức ép – mà sự chuyển đổi giọng điệu cũng thiếu vắng. Thỉnh thoảng, bạn sẽ không thể tiếp cận được với tất cả những manh mối này, chẳng hạn bạn không thể trực tiếp quan sát người mà bạn đang nói chuyện qua điện thoại.
Hãy nghĩ đến nhiều cách bạn có thể diễn đạt từ “vâng,” cả bằng lời nói lẫn hành động, tín hiệu. Khi có điều gì đó bất thường và người đó không chú ý nhiều tới điều ấy thì có nghĩa là họ đang cố gắng kéo sự chú ý ra khỏi vấn đề đó. Theo nguyên tắc này, sự việc được diễn giải khác nhau tùy thuộc trật tự chúng được đưa ra.
Trong một cuộc đàm thoại, cách đơn giản là hãy đặt những câu hỏi rõ ràng, khái quát và gắn liền với nghi ngờ của bạn. Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này.