Những câu nói đơn giản này bắt đầu làm người đó giảm sự đề phòng. Smith: Hãy kể cho tôi thêm về kinh nghiệm của anh ở những nơi này. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Hãy nói: “Tôi nghĩ cả hai chúng ta đều biết tôi đang nói về chuyện gì. Nếu người đó “kẹt cứng” ở một vị thế có tính chất phủ nhận hoặc từ chối thì hãy làm cho người đó cử động. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người.
Cử chỉ này giống như lời giải thích đến sau. Để chứng minh, các mệnh lệnh gắn theo được in nghiêng trong câu dưới đây. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt.
Bạn có thể cần đọc kỹ những câu hỏi sau: Nếu bạn ở trong tình huống không thể cất lời, bởi vì người đó cứ nói liên tục hoặc liên tục chen ngang, thì dưới đây là một số cách rất hữu hiệu để thay đổi tình thế. Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác.
Giả sử một thanh tra cảnh sát chất vấn một kẻ tình nghi. Sự thật này do bạn tự nghĩ ra, nhưng nghe hoàn toàn hợp lý. Trên hết, hãy nhớ rằng kẻ có lỗi thường muốn đưa ra câu trả lời thật nhanh.
Kết quả là, nếu bạn hỏi ai đó đang nghĩ gì hoặc cảm thấy như thế nào thì người đó sẽ trả lời: “Tôi không biết. “Con người thường xuyên vấp phải sự thật nhưng đa phần tự đứng lên và vội vã đi tiếp như chẳng có gì xảy ra. Những câu trả lời được tập dượt của người đó cung cấp cho bạn những thông tin mà bạn không bao giờ hỏi, những thông tin họ muốn bạn biết.
Trong kinh doanh, bạn sẽ ở thế thượng phong. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. “Anh cảm thấy có tình huống nào đã xảy ra tương tự như tình huống này không?”
Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Người đó cảm thấy bạn quan tâm đến động cơ của họ. Tiếp tục với một số thông tin mà người đó có thể tìm cách giải thích thêm.
Điều này làm giảm sức mạnh của người đó, và do đó giảm cả ưu thế. Một số ví dụ khái quát về những trạng thái này là như sau: Quy tắc này sử dụng những gì thường được gọi là tâm lý đảo ngược.