Hãy đặt cho ai đó một câu hỏi mở – một câu hỏi không thể trả lời bằng từ “đúng” hoặc “sai” – thật chậm rãi và có chủ tâm. Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận. Và đúng là lúc này anh ta vẫn đang làm được việc tốt và thậm chí không biết điều đó.
Và anh biết rằng tôi không có thời gian để ngồi đây với anh cả ngày. Các phương án tấn công và những viên đạn bạc đều tấn công về mặt tình cảm. Tớ biết tớ có thể trông cậy vào cậu.
Nhưng tôi biết giờ đây anh sẽ chẳng bao giờ làm như vậy. Lúc này, thú nhận là cách để người đó giảm bớt thiệt hại. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:
Tôi sẽ tống cổ anh ra khỏi đây ngay giữa ban ngày. Hãy cho thêm yếu tố tình cảm khiến bạn có vẻ chân thật, vì việc bạn biết sự thật sẽ bị phản ứng của bạn trước sự thật ấy che khuất đi. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets).
” Khi đó, Mel chỉ quan tâm đến lời chê trách của Cindy đối với hành động của anh ta. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo. “Những lời dối trá xấu xa nhất thường được nói ra trong im lặng.
“Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Bạn có thể làm tăng độ nghiệt ngã của hình phạt để khiến nó có vẻ nặng nề hơn. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không.
Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Điều này đúng với tất cả chúng ta. Kịch bản A: Con trai bạn không muốn cho bạn biết việc một kẻ du côn đã trấn lột tiền ăn trưa của nó.
Thường xuyên củng cố mối liên hệ bằng cách thực hiện quy trình này – một câu hỏi/mối liên hệ. Nếu bạn vẫn chưa khiến kẻ nói dối thú nhận hoàn toàn sau khi đã thử một phương án tấn công, hãy lần lượt nã những viên đạn bạc của mình. Bạn chỉ cần thay đổi phương trình để người đó thấy rằng họ có thể thu được gì đó nếu đánh đổi.
Thật đúng như câu tục ngữ: “Người làm sao của chiêm bao làm vậy. Người bán hàng nói với bạn rằng nếu bạn muốn sản phẩm đó, anh ta sẽ đặt hàng cho bạn, nhưng anh ta cảm thấy bạn nên biết một chuyện trước đã. Tôi biết câu chuyện nào cũng có hai phía, và trước khi quyết định sẽ làm gì, tôi muốn nghe từ phía anh trước.
Bạn cũng có thể kiểm soát được phương thức trả lời. Có lẽ cháu cần ngồi yên ở đó hai tiếng cho tới khi cơn giận nguôi đi. Nhờ hiểu cách bộ não xử lý thông tin như thế nào, bạn sẽ có thể dễ dàng gây ảnh hướng lên bất kỳ ai và buộc họ nói ra sự thật.