Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ. Có thể dễ dàng nhận thấy đây là cách tôi khuyên người nhân viên này nên tiếp cận, nhưng tôi vẫn để lửng việc quyết định để anh ta tin rằng đây là giải pháp của chính anh ta chứ không phải của tôi. Tôi hứa là thư của tôi sẽ ở trên bàn họ vào sáng thứ hai tới, và sẽ đúng là như vậy.
Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Bạn luôn có thể bắt kịp đối thủ cạnh tranh.
Vì những lý do kinh doanh cũng như sự quan trọng của mối quan hệ của chúng tôi nên tôi đích thân giải quyết việc đó. Hãy để khách hàng cảm thấy họ thông minh hơn bạn. Căn cứ vào mức độ mà cái tôi của từng người thể hiện, ta có thể dễ dàng đưa ra nhận xét về người đó.
Họ thường đổ lỗi cho bất cứ điều gì và bất cứ ai khi mọi việc không tiến triển. Rất nhiều công ty thực hiện chính sách hoán đổi nhân viên giữa các bộ phận với nhau. Như chúng ta thấy, thư ký là đầu mối liên lạc chính của bạn với thế giới bên ngoài, mọi người sẽ đánh giá bạn qua cách cô ta đối xử với họ.
Tôi liệt kê các cuộc điện thoại này theo thứ tự quan trọng và xếp những cuộc điện thoại không quan trọng (ví dụ như các cuộc điện thoại nội bộ với nhân viên) xuống cuối danh sách, vì nếu không có đủ thời gian, tôi sẽ rút ngắn các cuộc điện thoại này. Nếu một lãnh đạo trao đổi thông tin giỏi, thì hầu hết những người làm việc cho ông ta cũng giỏi. Điều này nghe có vẻ dễ dàng, nhưng thực tế lại không phải như vậy.
Bây giờ, lịch làm việc của tôi luôn dày kín (và đôi khi tôi sắp xếp kế hoạch cho cả sáu tháng sau đó) đến nỗi tôi không thể làm những việc như vậy nhiều như tôi muốn. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury. Lúc đó, tôi đã mỉm cười, nhưng có lẽ đây là thái độ hầu hết các doanh nhân đều mắc phải khi thực hiện kinh doanh.
Nếu bạn bán một chiếc đồng hồ chạy pin, tôi nghĩ bạn không cần phải đề cập đến việc thời gian sử dụng của các cục pin là 21 tháng hoặc sau khoảng một năm nữa sẽ có loại đồng hồ tốt hơn, giá rẻ hơn. Người ta thường cho rằng chỉ có làm quản lý mới giúp thăng tiến nhanh. Trên bàn anh chẳng có giấy tờ gì hết…
Tôi biết David Foster ‒ cựu chủ tịch hãng Colgate, muốn chơi công ty quảng cáo cho hãng của ông một vố, nhất là khi Colgate đầu tư mạnh mẽ vào việc tài trợ golf. Nhiều doanh nghiệp mới không bao giờ khởi sự được, không phải vì đó là những ý kiến tồi hay thiếu người tài mà là vì thất bại trong việc kêu gọi vốn. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ.
Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Họ đã có quá nhiều điều để lo lắng và không cần phải tạo thêm mối âu lo cho họ nữa. Tại một số thời điểm, một trong những kỹ thuật bán hàng hay nhất là đến văn phòng của khách hàng để gặp họ.
Gần đây, người ta đề cập rất nhiều đến thành công của những công ty hướng về con người. Khách hàng sẽ nảy sinh nhiều tính toán và tự thuyết phục bản thân trong quá trình lựa chọn sản phẩm. Những công ty chiếm được thị trường lớn thường có xu hướng thỏa mãn trên ưu thế đó.