Lời nói tương thích: cố gắng thích ứng với tốc độ nói. Nó cho phép người khác xây dựng một cầu nối tâm lý với bạn. Bạn muốn tìm hiểu xem điều đó có đúng là sự thật không, và nếu đúng vậy, tình trạng này đã kéo dài bao lâu.
Do đó, mọi thứ càng thoải mái, động lực của người đó càng ít. Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta. Khi bạn nghe thấy câu: “Không muốn làm anh khó chịu, nhưng…” bạn có thể tin chắc rằng người đó không hề bận tâm đến chuyện làm bạn khó chịu.
Nếu anh có bất kỳ vấn đề gì, anh sẽ phải gặp tôi. Bạn không muốn người đó thủ thế trừ phi họ có lý do để làm vậy. Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối.
Để lộ bằng chứng về những câu trả lời không chủ tâm do tâm lý quá lo lắng. Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ. Nếu người đó nói thật thì họ sẽ trả lời bạn rất nhanh và dễ dàng.
Mấu chốt là đặt ra một câu hỏi nghe hoàn toàn vô hại đối với người vô tội, nhưng lại giống như một lời buộc tội đối với kẻ có lỗi. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân.
Nếu anh ta đưa ra lý do tại sao bạn không thể xem ảnh, chẳng hạn như anh ta không chụp bức nào, không ra ngoài, quên không mở nắp ống kính, v. Nếu tình trạng này xảy ra, bạn dễ làm những việc bạn chẳng bao giờ nên làm, chẳng hạn như đưa ra một quyết định do sợ hãi. Viên đạn bạc này chính là chỉ trích.
Tuy nhiên, thời điểm tốt nhất để xử lý một lời dối trá là trước khi nó trở thành lời dối trá. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Những người có thiên kiến cố gắng bắt kịp câu trả lời “đúng” và điều này mất nhiều thời gian hơn là chỉ việc đưa ra câu trả lời trung thực.
Kịch bản A: Bạn đang cố gắng bán hàng cho một vị khách tỏ ra không mấy hào hứng mua hàng và không đưa ra lý do thật sự thuyết phục với bạn. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Bài học rút ra là: đừng bao giờ tin một kẻ nịnh hót.
Bạn càng nói nhanh, thời gian người đó phải xử lý thông tin càng ít, đồng thời nó thể hiện mức độ cấp thiết mạnh mẽ hơn. Con có muốn nghe để xem con có thể làm những gì không?” Nếu nét mặt thể hiện sau lời nói (“Lúc này, tôi rất khó chịu với anh”… ngừng lại… và sau đó tỏ ra giận dữ) thì không đúng.
“Chắc là cậu biết rằng tôi đã biết. Những gì tôi sắp kể với cậu là chuyện giữa tôi với cậu thôi nhé! Được rồi. Bằng cách tăng các giải pháp của mình và thu hẹp các lựa chọn của người đó, bạn sẽ có được ưu thế tương đối lớn.