Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Chính vì thế, tôi đến Dallas và hẹn gặp Lamar.
Nếu không thể nhận được câu trả lời dứt khoát từ người đối thoại, hãy cố gắng đạt được một cuộc hẹn để có được câu trả lời từ ông ta. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công.
Tôi thường nghĩ người đứng đầu công ty General Motors International (GM) là người có quyết định quan trọng trong các hoạt động của GM ở nước ngoài. Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau.
Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại. Khả năng tiếp thị không thể đọc được từ những bản nghiên cứu thị trường, trắc nghiệm thị trường mà phải được cảm nhận bằng trực giác.
Sở trường của họ là luôn nhận thức sự việc sai lầm. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Bạn có thể có một vài đóng góp đối với công ty song đối với họ, những đóng góp này cũng lại là điều chưa được nghĩ tới, do vậy, đây là lý do quan trọng khiến mọi người không được công nhận đúng mức.
Khi tôi hỏi anh ta làm thế nào công ty phát triển được như thế, anh ta nói đến nhờ một số nhân viên anh ta đã tuyển dụng và những thay đổi cơ cấu anh ta đã thực hiện. Trong khi các hội đồng và các cuộc họp có đóng góp vào tầm nhìn của công ty, bạn phải lựa chọn vị trí thể hiện của mình. Phong cách này thường được các công ty nổi tiếng áp dụng: AT&T và GE nhấn mạnh giá trị gia đình và tình cảm mái ấm, các công ty xăng dầu trở thành người quan tâm đến môi trường, IBM và Xerox cổ động tiêu chuẩn phi thường của họ, tự định vị vị trí trên các công ty cạnh tranh khác.
Họ thường nói: À đúng rồi. Nhận thức được rằng bị từ chối không phải là vấn đề cá nhân không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ bực dọc. Chuyện nọ xọ chuyện kia, cuối cùng, anh ta bị buộc phải xin thôi việc.
Rồi chúng ta dùng những trở ngại tinh thần này để biện minh cho sự thật rằng mình không có năng lực bán hàng. Thông thường, phương pháp này của tôi mang lại hiệu quả. Họ nói những điều họ không thể thực hiện và hứa những việc họ không thể hoàn thành.
Đầu những năm 1970, chúng tôi nhận ra rằng ngày càng có nhiều công ty muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh thể thao nhưng không biết cách làm. Nếu không kết bạn, hãy chấp nhận quan hệ làm ăn với những kẻ trung lập và kẻ thù. Thông thường, sau khi việc mua bán đã được thỏa thuận, người bán hàng lại tạo nên sự nghi ngờ khi khen ngợi hết lời quyết định của người mua.
Hãy tìm xem bạn thích làm gì và bạn sẽ làm thành công. Nhờ người khác giúp đỡ chính là cách để học hỏi và mở mang kiến thức lẫn chuyên môn, đồng thời làm tăng giá trị của bạn đối với công ty. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên.