Không gì đánh mất khách hàng tiềm năng nhanh hơn là việc người bán không hiểu sản phẩm của mình. Mọi người thường cho rằng giải pháp hiệu quả cho vấn đề này là khiến họ nghĩ rằng ý kiến đó là của họ. Khi bạn đã hiểu rõ giá trị của sản phẩm, đừng ngại trả giá.
Dĩ nhiên, nếu điều này rõ ràng đối với tôi, thì nhiệm vụ của tôi là làm cho người xét duyệt cũng thấy rõ như tôi chỉ cho ông ta thấy quyền lợi riêng của ông ta. Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Thỉnh thoảng, tôi buộc mình phải tách rời các sự kiện, bởi như vậy tôi có thể học được nhiều điều.
Văn phòng của người mua có thể là địa điểm tồi tệ nhất. Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm. Chính vì điều này, giờ đây, tôi cảm thấy việc bán công ty dễ dàng hơn là bán chính bản thân tôi.
Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn. Họ thường mất nhiều hơn 5 lần thời gian để nói những điều cần thiết qua điện thoại.
1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì. Có lẽ một phần do ông ta có dính líu đến vụ Watergate , phần khác cũng vì tính giả dối của ông ta. Nếu bạn không hiểu sản phẩm của mình, khách hàng sẽ không bao giờ chấp nhận những cố gắng bán hàng của bạn!
Một trong những phương pháp kinh doanh có thể khiến một công ty bị mất lợi nhuận là sa vào hội chứng Đánh vố lớn. Rock Resorts một khu nghỉ mát sang trọng thuộc quyền sở hữu của gia đình Rockefeller, đang trong quá trình xây dựng để trở thành một trong những khu nghỉ dưỡng sang trọng bậc nhất ở Hawai, gọi là Mauna Kea. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?
Anh không thể đưa cái gì vào hay lấy cái gì ra. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất. Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi.
Các doanh nghiệp mới có nhiều khả năng thành công nhất là những doanh nghiệp có mối liên hệ với những gì người chủ đã làm trước đó. Cuối những năm 1960, chúng tôi ký hợp đồng với hai khách hàng đầu tiên không hoạt động trong lĩnh vực thể thao, Hank Ketcham nhà vẽ tranh hoạt hình nổi tiếng, người tạo ra series phim Dennis the Menace (Ở nhà một mình), và Jean Shrimpton người mẫu nổi tiếng thế giới. Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell.
Mười hai công ty con của tập đoàn hoạt động trong các lĩnh vực từ tổ chức và thực hiện các sự kiện thể thao cho hơn 100 công ty đến điều hành các chi nhánh thời trang ở New York và London. Lúc đó, tôi chỉ cố gắng quy tụ những vận động viên chơi golf giỏi nhất tôi có thể ký được hợp đồng, cũng là những người tôi thấy có những phẩm chất mà các công ty muốn liên kết. Người nào cũng đều có thể tin tưởng vào ý kiến của mình và cảm thấy ít bất trắc hơn.
Bạn có thể thu được nhiều tín hiệu về thời gian bằng cách đặt ra những câu hỏi đúng. Sợ hãi là vấn đề lớn nhất của người bán hàng: sợ bị từ chối, sợ thất bại. Những người chỉ làm việc trong khả năng của mình thì không thể tỏa sáng.