Đây là một cách thức rất hiệu quả vì bạn có thể nêu ra chủ đề mà không hề quy kết ai cả. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Nói cách khác, nếu bạn đang tìm kiếm một lời ngợi khen, muốn xác nhận rằng đó là những gì bạn đã biết hoặc tìm kiếm một lời tranh luận, bạn sẽ đánh mất ý nghĩ thật sự đằng sau thông điệp.
Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái. Việc này sẽ thúc giục anh ta hỏi về những gì bạn đang nói đến. Điều này buộc cô ấy phải nghĩ lại câu trả lời của mình và sẽ cảm thấy thoải mái nói cho bạn sự thật.
Thực tế là bạn đang phân tách người đó về mặt tinh thần – đặt hai phần của một người ở thế đối lập nhau. À, mà một người hàng xóm nói rằng bà ấy đã đọc được biển số xe của một chiếc xe đậu gần nhà anh ngày hôm đó. Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ.
Những manh mối khác có thể lại biểu hiện quá rõ rệt. Đặc điểm tâm lý này lan tỏa vào nhiều lĩnh vực trong cuộc sống của chúng ta. Chương này cho bạn biết cách nhận thức và loại bỏ những rào cản bên trong ngăn bạn nhìn thấy những gì đang thật sự diễn ra.
Tôi thật sự rất lấy làm tiếc. Phải có ít nhất hai người thì một lời nói dối mới có hiệu lực – một người nói dối và một người tin lời nói dối đó. Nói cách khác, câu cú của người đó chắc chắn sẽ lộn xộn.
Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Phần dưới đây tập hợp một loạt manh mối chỉ ra sự dối trá.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế. ” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai.
Câu hỏi mẫu 1: “Tôi biết anh không muốn làm tôi khó chịu, nhưng anh lại làm tôi tổn thương vì đã không thật sự trung thực. Khi sự chú ý của bạn bị dẫn dắt theo một hướng nhất định, hãy kiểm tra xem điều gì nằm ở hướng kia. Trong cả hai kịch bản này, các cuộc nói chuyện đều tích cực.
” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và ” Thường chúng ta không dừng lại để tự hỏi mình: “Việc này có ý nghĩa không nhỉ?” Quả thật, phải “đi một ngày đàng” bạn mới có thể “học một sàng khôn.
Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh.