Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Khi người đó kết thúc câu trả lời, hãy đáp lại bằng câu: “Thật thế ư?” Câu nói đơn giản này giúp bạn đánh giá được câu trả lời. Những hành động đơn giản như cởi khuy áo choàng hoặc buông tay ra không bắt chéo nữa có thể làm cho người khác cảm thấy đỡ phải đề phòng hơn.
Bạn cảm thấy không thoải mái vì đã từ chối đề nghị ban đầu của người đó, và đây dường như là một thỏa hiệp công bằng. Và như thế khó khăn hơn. Chẳng hạn, nếu người đó nói: “Lời đề nghị nhằm đem lại lợi ích lớn cho tất cả các bên” thì sau đó, trong cuộc đàm thoại, bạn có thể nói gì đó kiểu như: “Tôi rất đồng ý rằng lời đề nghị được đưa ra nhằm đem lại lợi ích…” Hãy bảo đảm rằng không phải bạn đang bắt chước người đó.
” Thường chúng ta không dừng lại để tự hỏi mình: “Việc này có ý nghĩa không nhỉ?” Quả thật, phải “đi một ngày đàng” bạn mới có thể “học một sàng khôn. Khi chúng ta hợp ý với người khác thì việc giao tiếp của chúng ta rất suôn sẻ. Nhiều khi chúng ta cần khái quát hóa thế giới của mình; với hàng nghìn quyết định phải đưa ra mỗi ngày, chúng ta không thể nhìn nhận mọi thứ như thể chúng ta nhìn chúng lần đầu tiên.
Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. “Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này.
Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Chương này bao gồm một hệ thống đặt vấn đề phức tạp và toàn diện nhằm khai thác sự thật từ bất kỳ ai. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy.
Một chuỗi nhà hàng nổi tiếng đã sử dụng cách kiểm tra giới hạn thời gian phản ứng trong quy trình tuyển dụng của mình. Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo.
Chẳng hạn: “Tôi đã từng bán cho anh một con chó bị bệnh tim à? Có phải anh đang hỏi tôi vậy không?” Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…” Em có chắc không đấy? Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu.
Và thường nó là có lý do. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Mấu chốt cho việc sử dụng kỹ thuật này là đưa ra một gợi ý nhân tạo và để nó gắn chặt vào tâm trí một người.
Nếu họ nghĩ rằng thế giới chỉ là một cái bể phốt chứa toàn những điều dối trá và lừa lọc thì bản thân họ có thể cũng đầy rẫy những điều dối trá. Người đó sẽ ngồi với tư thế hai vai rũ xuống, ít khi đứng thẳng với cánh tay dang rộng. Cậu nghĩ sao khi mà cậu xoay xở việc đó được lâu đến vậy? Tôi hy vọng cậu không nghĩ tôi là một gã đại ngốc.