Càng kích thích nhiều giác quan càng tốt, đặc biệt là thị giác, thính giác, thêm vào đó là động lực, cần tạo ra hình ảnh cho người đó nhìn, âm thanh cho người đó nghe và những cảm xúc mà người đó gần như có thể cảm nhận được. “Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế.
Đôi khi câu chuyện càng kỳ quặc, nó càng trở nên đáng tin. Hoặc nếu bạn đang ăn kiêng, bất kỳ chỗ nào bạn tới cũng đều là cửa hàng bánh hoặc kem. Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể.
“Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Nói cách khác, câu cú của người đó chắc chắn sẽ lộn xộn. Điều này có nghĩa là khi một tình huống mới nảy sinh, chúng ta tự nhiên có nhu cầu so sánh và đối lập nó với một tình huống tương tự.
Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. (Hãy nghĩ đến các khả năng) cho anh nếu anh (thành khẩn). Bất cứ khi nào có ai nói với bạn về những gì họ không làm, bạn có thể tin chắc rằng đó chính là những gì họ đang làm.
” Thường chúng ta không dừng lại để tự hỏi mình: “Việc này có ý nghĩa không nhỉ?” Quả thật, phải “đi một ngày đàng” bạn mới có thể “học một sàng khôn. Và tất cả những lời đàm tiếu đều trở thành ngớ ngẩn. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi.
Họ chuẩn bị sẵn một chương trình nghị sự bất chấp những câu hỏi đặt ra cho họ. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Ông gọi đây là một phản xạ tâm lý hoặc phản xạ có điều kiện.
Cũng cần lưu ý những lời chỉ trích kịch liệt mà người đó nhắc đi nhắc lại để khẳng định quan điểm đã nêu. Những viên đạn bạc khác làm cho người đó thấy thoải mái tự bộc bạch. Đồng thời bạn cũng tự trách mình.
Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm. Bạn có thể thu thập thêm chi tiết liên quan đến vị trí của người đó. Các manh mối có thể được sử dụng độc lập hoặc kết hợp với nhau.
Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn. Như tôi đã nói, không có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng. Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ.
Chúng ta sử dụng quy trình tương tự như liên hệ với sự thật. Bạn có thể tự hỏi tại sao một người thông minh và có nhận thức lại tham gia vào một giáo phái – nơi các thành viên từ bỏ gia đình, bạn bè, tài sản, và trong một số trường hợp rất xấu, cả mạng sống của họ. Họ bán vì mục đích thuế.