Tổ chức tốt rất cần thiết cho thành công của doanh nghiệp. Do đó, đến buổi trưa, tôi thường đã có thể cảm thấy thoải mái được một chút và đến buổi chiều thì thật sự dễ chịu. Có thể có những người muốn được dự nhưng cũng có những người cảm thấy rất khoan khoái khi không phải tham dự và có được thời gian cho những mục đích có hiệu quả hơn.
Quản lý ngôi sao thể thao luôn là một việc rất quan trọng đối với chúng tôi, cũng như với hơn 500 ngôi sao thể thao trong danh sách khách hàng của chúng tôi. Thứ nhất, tôi ít họp với nhiều hơn một người khi tổ chức họp ở nhà hàng. Con voi đã không biết sử dụng những sự kiện mới khi tình huống đã thay đổi.
Mọi người trong phòng họp quan tâm đến những mẫu vải màu này mỗi người đều đóng góp ý kiến của mình đến mức khi đến giờ Rockefeller phải bay về New York, hầu hết các vấn đề chính vẫn chưa được giải quyết. Chỉ có những người viết ra chúng thì mới có thể tin chúng mà thôi. Thứ ba, tôi sẽ không đề cập đến chuyện kinh doanh cho đến khi đã gọi xong món ăn.
Kết quả là khi nghỉ ngơi, tôi không phải chịu sức ép liên quan tới công việc. Người quản lý phụ trách khách hàng đặc biệt này cũng hoảng lên, và đến khi tôi biết việc này thì người quản lý đã thay thế hợp đồng đó bằng một hợp đồng khác béo bở hơn. Nếu vội vã phán đoán hai trường hợp này, ta có thể đưa ra những kết luận sai lầm.
Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói. Chẳng hạn, ấn tượng về cô thư ký có thể giúp bạn có được vài nét phác thảo về vị giám đốc của cô ta. Trên lý thuyết điều này đúng nhưng trong thực tế thì hầu như luôn ngược lại.
Tôi luôn coi một hoạt động kinh doanh hay một cam kết là một hàm số lệ thuộc vào thời gian tôi dành cho nó. Pittsburgh? Tôi không thể nhớ là chúng tôi có quan hệ với ngân hàng tài chính nào ở Pittsburgh. 1/ Tìm hiểu khách hàng muốn mua gì.
Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém. Có lẽ tôi được biết đến với danh hiệu Người đem lại cho Arnold Palmer hàng triệu đô-la nhiều hơn cái tên thật của mình. Nó đưa ra quan điểm của bạn mà không đẩy phía bên kia vào thế phòng thủ.
Lúc đó, tôi khuyên anh ta nên tăng gấp đôi con số đó. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Mọi người thường cho rằng tôi thật sự may mắn khi có nhiều mối quan hệ cá nhân với CEO của các công ty hàng đầu thế giới.
Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Theo tôi, có ba câu khó nói mà tôi vẫn thường nói. Trong kinh doanh, bạn phải dành thời gian và nỗ lực tìm hiểu mọi thứ về các công ty và đối tác, khi đó sẽ xuất hiện những dữ kiện có hiệu quả, mang tính quyết định đối với tình huống.
Như ở hầu hết các công ty, nhân viên trong công ty của chúng tôi có nhiều việc, nhiều lĩnh vực trách nhiệm. Vị chủ tịch một công ty quy mô trung bình than phiền với tôi về thái độ bảo thủ của các nhân viên cấp quản lý của ông: Vấn đề là tất cả họ đều sợ phạm lỗi! Tôi nghi rằng chính những người này cũng không tin tưởng vào doanh nghiệp của mình mà chỉ tìm cách có được nguồn tài trợ cho các chi phí to lớn.