Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Trước tiên, đừng phản ứng lại ngay.
Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Bạn có thế thượng phong vì bạn đang kiểm soát cuộc trò chuyện -bạn đang giữ tất cả các quân bài. v…, vì thường kèm theo sau đó là câu nói: “Tôi cũng thế, thật là một sự trùng hợp.
Và cái gì đó lại thường là sự thật. Người đó cố gắng thuyết phục bạn vì bằng chứng không đủ sức thuyết phục. Câu dưới đây sử dụng cả ba từ trong một kết cấu hoàn toàn chẳng đem lại ý nghĩa gì nhưng có vẻ lại có ý nghĩa.
Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm.
Tuy nhiên, nếu người bán hàng nhanh chóng tranh luận với bạn thì điều đó có nghĩa là người đó sẽ nói bất kỳ điều gì để bán được hàng – điều đó cũng có nghĩa là người đó có thể không có một khách hàng nào khác quan tâm đến chiếc xe này, cho dù người đó đã nói gì. Hãy đi theo hướng khác, thay đổi hoàn toàn vị thế của bạn. Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế.
Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. Và trên thực tế, bằng chứng sau đó cho thấy Fuhrman là một kẻ nói dối, ông ấy buộc phải thừa nhận đặc quyền Tu chính án thứ năm trong bản Hiến pháp Hoa Kỳ của mình nhằm tránh không tự buộc tội bản thân. Vì thế, để giữ uy tín và theo mánh lới chính trị, Nixon đã nói: “Tôi không muốn bất kỳ ai không bỏ phiếu cho John Kennedy chỉ vì ông ấy là một tín đồ Công giáo.
Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Đã bao giờ bạn nhận thấy rằng khi nói say sưa, bạn thường vung vẩy tay nhằm nhấn mạnh quan điểm và truyền tải sự nhiệt tình của mình chưa? Và đã bao giờ bạn nhận ra rằng khi không tin tưởng vào những gì mình đang nói, ngôn ngữ cử chỉ của bạn phản ánh những cảm giác này và trở nên vô hồn chưa?
Người đó nghĩ mình có lý do để nói dối. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Trạng thái tình cảm của một người có liên hệ trực tiếp với trạng thái sức khỏe của người đó.
Chỉ cần sử dụng các kíp nổ để thỏa mãn trí tò mò của chính bạn, hoặc sử dụng các kỹ thuật trong Chương 3 để giúp bạn kín đáo thu thập thông tin. Câu hỏi mẫu: “Tôi sẽ làm việc gì đó có lợi cho anh vì tôi nghĩ anh đã làm việc rất tốt. Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn.
Và để chứng mình lời của mình, gã làm những gì gã phải làm: gã thú nhận, đầy vẻ tự hào. Chà, anh chồng đã bị thuyết phục. Người đó vô thức giảm bớt mức độ thân mật nhằm làm nhẹ lỗi của mình.