Thật khó chịu khi phải ngồi chờ trong văn phòng của một người trong khi ông ta mải mê nói chuyện điện thoại. Điều đó thu hút tôi bởi nó rất mỉa mai. Với những gì người khác nghĩ bạn muốn ở họ thì bạn càng cần phải làm ra vẻ không muốn.
Tại hầu hết các cuộc họp nội bộ, số người tham dự thường vượt quá mức cần thiết. Và một sự hòa giải, vài phút trước có vẻ không tưởng, đã có thể được thực hiện. Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng.
Chính vì thế, máy không bán chạy lắm cho tới khi được thiết kế lại và nhìn thân thiện hơn, dễ sử dụng hơn. Hãy xem vận may của Goodfather. Mệnh đề liên kết, điều giúp bạn lược bỏ bớt phần đầu của một câu, là một công cụ đàm phán hữu hiệu: Vâng, nhưng mà.
Một mối nguy hiểm khác khi có ưu thế trong đàm phán là bạn sẽ có xu hướng chỉ cần đạt được thỏa thuận chứ không nhất thiết phải là thỏa thuận tốt nhất. Tôi luôn xác định lại công việc của mình, nhận thêm các nhiệm vụ mới, hoặc luôn tạo ra những thách thức mới cho bản thân. Tuy nhiên, khi tôi gặp trực tiếp ông thì hóa ra không phải như vậy.
Đó là lần cuối cùng viên phi công đi chơi tối hay tham dự cuộc họp với chúng tôi. Hiển nhiên, tính bất cẩn và việc để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà trong nhiều trường hợp sẽ gây ra hậu quả khôn lường. Tôi thích việc trao đổi thông tin nhanh, không chính thức hơn là chính thức.
Nếu tôi bỏ lỡ một việc nào đó, tôi sẽ không bỏ bớt việc mà sẽ làm mọi việc khẩn trương hơn. Nhưng nếu bạn đang ở trên một du thuyền tại bờ biển French Riviera và bạn gọi điện yêu cầu nhân viên này làm như thế, thì chắc chắn nhân viên của bạn sẽ nghĩ khác đi. Ý nghĩ bán hàng là can thiệp không phải là một vấn đề mà là một vốn quý.
Nhận thức được rằng bị từ chối không phải là vấn đề cá nhân không có nghĩa là bạn sẽ không bao giờ bực dọc. Do đó, khi làm việc với người đó, tôi đã nắm được mọi dữ kiện cần thiết. Sau đó Drut nói với tôi là trước thế vận hội anh đã nói chuyện rất nhiều lần với thân chủ của chúng tôi là Jean Claude Killy và anh thật sự cảm thấy mang ơn Killy về huy chương vàng mà anh đã đạt được.
Pete Estes, khi đó là Tổng giám đốc của Chevrolet (sau đó trở thành chủ tịch của GM) đã đàm phán một bản hợp đồng liên quan đến Jean Claude Killy với chúng tôi trong suốt sáu tháng. Và làm bạn với ông ta. Có lẽ bạn đã thất bại rất nhiều trong quá trình bán hàng.
Những người mua công ty mới ít khi là người sẽ nắm quyền điều hành nó. Họ thường dò xét khách hàng bằng cách quan sát những người này cư xử thế nào, ngoại hình ra sao, ăn mặc kiểu gì và đưa ra một vài câu hỏi vớ vẩn. Vì vậy, nếu bạn thấy họ có khuyết điểm, vì quyền lợi của chính mình, hãy chỉ cho họ thấy.
Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt. Tôi lại nhờ người quản lý của mình làm việc đó bởi anh ta quen biết Neiman. Sau đó Drut nói với tôi là trước thế vận hội anh đã nói chuyện rất nhiều lần với thân chủ của chúng tôi là Jean Claude Killy và anh thật sự cảm thấy mang ơn Killy về huy chương vàng mà anh đã đạt được.