“Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Nếu bạn không muốn thấy sự thật, bạn thường sẽ không thấy. Người đó sử dụng những cụm từ như: “Nói thật với anh,” “Nói rất thật lòng” và “Tại sao tôi phải nói dối chứ?”
Nếu người đó thật sự lẫn lộn trước những lời quy kết hoặc hàng loạt câu hỏi, bàn tay sẽ xoay ngửa lên như thể muốn nói: “Cho tôi thêm thông tin; tôi thật sự không hiểu” hoặc “Tôi chẳng có gì để giấu giếm cả. Thỉnh thoảng, có trường hợp những người khẳng định dứt khoát một ý kiến hoặc quan điểm lại không hề tin vào ý kiến hay quan điểm đó. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp.
Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Bạn muốn bắn thêm một phát đạn để làm rõ hoặc nhận được lời giải thích hợp lý cho “sự thật” của bạn. Hãy nói: “ồ, thật kỳ cục, tôi đã gọi đến nhà cô và thấy máy tự động trả lời.
Bằng cách thổi phồng hoặc làm xẹp những nhân tố này trong tâm trí người đó, bạn có thể ngay lập tức thay đổi quan điểm của họ về bất kỳ tình huống nào, dù nó tích cực hay tiêu cực. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Đây thường là một cố gắng nhằm hạn chế sự thách thức của bạn đối với vị trí của người đó.
Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Bà bảo cậu bé rằng cậu có thể trở về chỉ với điều kiện cậu chịu theo một chương trình cai nghiện.
Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Và trong tình huống mà các manh mối dối trá bạn vừa phát hiện cho biết rằng bạn đang phải đối phó với loại người nào thì chiến lược dưới đây sẽ rất hữu ích.
Người đó củng cố quan điểm công khai của mình bằng cách nhiệt thành biểu lộ nó. Người đó biết bạn sẽ hỏi họ. Xin kể câu chuyện về Joe, nhân viên tài chính của một tập đoàn lớn, chẳng hạn anh ta ngờ rằng bạn có thể biết được ý đồ tham ô của anh ta.
Đây không phải là một câu trả lời. Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện. Nếu người đó biết mình không có cơ hội chuẩn bị về mặt tinh thần, sự lo lắng sẽ tăng lên rất nhiều.
Khi nhận ra người ta đang nói dối mình, mù quáng lao vào cuộc khẩu chiến là hạ sách. Rõ ràng chúng ta có một sản phẩm rất tốt và ông là một người hiểu biết, ông có sẵn lòng cho tôi biết tôi đã làm gì khiến ông khó chịu không ạ?” Một chút cảm giác có lỗi làm cho người đó phải nhìn nhận lại cách tiếp cận của mình.
“Có lẽ chúng tôi đã hết sản phẩm này rồi. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở. Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn.