Sở dĩ xảy ra hai tình huống này là vì người có tội cần biết hình phạt để quyết định xem liệu có đáng để tiếp tục dối trá hay không. Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến. Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.
Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Chúng ta cần làm sáng tỏ và chúng ta có thể bắt đầu từ anh.
Tôi chắc tôi cũng sẽ cảm nhận đúng như anh nếu tôi ở vào tình thế của anh. Tiếp theo đó có thể sẽ là lời yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn, thứ người đó thật sự muốn bạn làm. Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn.
Cho dù đó là vấn đề công việc hay cá nhân – từ các cuộc trò chuyện ngẫu nhiên đến những cuộc đàm phán có chiều sâu các kỹ thuật bạn học được đều sẽ thay đổi hẳn cách bạn liên hệ với thế giới bên ngoài. Khi chúng ta không muốn nhìn nhận sự thật, chúng ta sẽ nói dối chính mình. Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện.
Nghi ngờ: Một quản đốc bệnh viện nghi ngờ rằng có một bác sĩ uống rượu trong ca trực. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi. Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2.
Kịch bản B: Bạn muốn biết liệu cô thư ký có về sớm khi bạn ra khỏi văn phòng hay không. Chúng được vạch ra nhằm làm cho người đó thú nhận sự thật. Trong trường hợp đó, manh mối này chẳng có tác dụng gì.
Nếu bà ấy không có ý kiến gì về những điều bạn đang nói, bạn có thể tin chắc rằng bà ấy chẳng quan tâm đến chuyện bạn có khó chịu không muốn nói đến chuyện đó hay không – vì bạn không có lý do gì để khó chịu. Bạn có thấy cách này hiệu quả không? Người bật ra phản ứng 2 có quyền bực bội; trong đầu anh ta không hề có ý nghĩ rằng anh ta đang bị nghi ngờ. Trong Thế chiến II, nước Anh đã phá giải được loại mật mã Enigma mà quân Đức sử dụng.
Nếu đó không phải là ý định của cô ta thì chẳng việc gì cô ta phải nói như vậy. Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Từ ở hướng suy nghĩ của người đó vào giữa hai con số và mang tính tích cực.
Kẻ nói dối phải lựa chọn dựa trên tỷ lệ được/mất mà người đó cho là có lợi cho mình. Với viên đạn bạc này, bạn tăng khoản tiền đặt cược, nhưng bạn dựa vào trí tưởng tượng của người đó để nêu lên những thiệt hại mà bạn có thể gây ra. Trong phương án này, người đó phải trả lời câu hỏi của bạn với điều kiện đưa ra một thông tin gì đó, không đơn thuần là một lời phủ nhận.
Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh. Chúng ta thường không để ý rằng sự thật rất dễ bị bỏ qua trong một cuộc đàm thoại, thương thuyết hoặc thẩm vấn. Nhưng bạn không chắc liệu cô nhân viên kia đang muốn bán chương trình này để ăn hoa hồng hay thật sự cô ấy tin rằng đây là một chương trình tuyệt vời.