Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Tôi thường yêu cầu các nhà quản lý của tôi cung cấp một vài dòng hay một bản tóm lược thông tin về một việc gì đó chứ không phải là một báo cáo chính thức. Tuy nhiên, tôi đã nói chuyện với rất nhiều người thuộc mọi ngành kinh doanh khác nhau và hiểu ra rằng suy nghĩ này không chỉ lan rộng mà còn như một dịch bệnh nữa.
Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Thay vì luôn thách thức và đối đầu với cá tính của người khác, bạn nên ghi nhận và hiểu ảnh hưởng của nó đối với công việc của mình. Chính sự cứng nhắc gây ra những hành động sai lầm.
Trong kinh doanh, người ta thường đóng kịch. Điều đó giống như trúng xổ số. Nếu một nhân viên có đóng góp đáng kể cho công ty, họ xứng đáng được hưởng nhiều hơn là sự hài lòng trước một công việc hoàn thành tốt.
Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Các vận động viên không thể luôn thắng cuộc, và chúng tôi luôn cảm thấy điều quan trọng là phải kéo họ ra khỏi sân đấu càng sớm càng tốt. Sau khi bán hàng, bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ việc khen khách hàng thật khôn ngoan khi mua hàng của bạn.
Chúng tôi đang ở London, một người lãnh đạo của chúng tôi vừa thuyết trình rất xuất sắc cho các doanh nhân Anh. Có thể bạn so sánh với một căn nhà khác mà bạn chú ý, nhưng ở một khu dân cư bạn không thích, thì căn nhà bạn đang được chào mua có vẻ đắt. Những nhân viên cấp dưới này thường có cái nhìn khác biệt và mới mẻ về những gì đang diễn ra và những gì bạn được báo cáo.
Đến năm 1966, chúng tôi trở thành một trong những công ty có tên tuổi trong môn golf. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công. Vì vậy, bạn có thể đoán biết tính cách của nhân viên bằng cách xem họ bị ảnh hưởng như thế nào từ cấp trên, cả về mặt mạnh lẫn mặt yếu.
Nhưng rắc rối là ông ta không nổi tiếng như sếp của mình, do vậy người quản lý nhà hàng tưởng ông ta ăn quịt nên đuổi theo, khiến ông ta bị bẽ mặt. Nhưng quan trọng hơn cả là tôi đã hiểu hai điều kiện tiên quyết bảo đảm thành công cho bất cứ nỗ lực bán hàng nào: Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý.
Chỉ tính riêng thời gian bắt đầu mọi người đến, yên vị và chuẩn bị làm việc cũng đã gây thất thoát thời gian của công ty. Chính thời gian hoặc thời gian trôi qua là một trong những đồng minh đáng giá của bạn trong đàm phán. Người ta sẵn sàng hy sinh lợi ích lâu dài để có được lợi ích ngắn hạn.
Chúng tôi bắt đầu mở rộng phạm vi hoạt động sang các lĩnh vực khác. Một nguồn tin tức có giá trị khác là những người đã thành công khi giao dịch với công ty đó bởi chắc chắn họ có tin tức cần thiết về công ty đó. Là người chơi golf không chuyên, tôi tự biết mình sẽ không bao giờ đạt tới đỉnh cao trong thi đấu nhà nghề.
Tôi chưa gặp một vị chủ tịch hoặc giám đốc cấp cao của công ty lớn nào lại không tự hào về sức mạnh thuyết phục của mình, hay nói cách khác là tự hào về tài bán hàng của mình. Dù quy mô công ty lớn hơn, nhưng khi tiến hành thảo luận về cơ cấu và tổ chức, tôi vẫn muốn giữ cái cảm giác nhỏ bé khi chúng tôi bắt đầu công việc kinh doanh. Khi gia nhập một công ty mới ở bất cứ cấp nào, bạn luôn phải xác định mục tiêu và chơi trò đánh cược.