Sau khi bổ sung một số đề nghị, tôi bắt đầu màn độc thoại về việc liên kết đội trượt tuyết với biểu tượng đầu người da đỏ của Pontiac vốn tượng trưng cho xe Pontiac từ nhiều năm nay. Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận. Một khi không thực hiện được lời hứa, bạn sẽ bị coi là không có quyền và tạo ấn tượng rằng bạn là một người dối trá.
Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác. Tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại. Bob Anderson ‒ Chủ tịch tập đoàn Rockwell International, đã nói với tôi rằng ông luôn muốn nghe đối tác trình bày các vấn đề hơn là phải đọc nó trên giấy tờ.
Tại đó, chúng tôi được giải thích kỹ lưỡng về những gì Ford Motor đang cần, chúng tôi phải trình bày vấn đề ra sao và trình bày với ai. Quy luật chung là nên tránh gọi điện thoại (nhất là nếu có tin tức không hay hoặc một vấn đề khó khăn) vào sáng thứ hai hoặc chiều thứ sáu. Từ đó, tôi thường tự hỏi tại sao mình không nói thêm: .
Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân. Những tay vợt nổi tiếng như Arnold Palmer, Gary Player, John Newcombe hay tay đua Jackie Stewart và vận động viên trượt tuyết Jean-Claude Killy có thể tham gia mọi cuộc hội họp và cá tính của họ đóng vai trò then chốt trong những nỗ lực bán hàng của chúng tôi. Khi đối tác phản ứng trước có nghĩa là ông ta đã mất khả năng kiềm chế.
Tất nhiên, những người này không coi trọng lợi ích của công ty. Năm 1964, khi tôi đang cùng danh hài Bob Hope đi trên đường phố Seattle thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói: Ông còn nhớ tôi không? Cách đây hai năm, chúng ta đã gặp nhau ở Cincinnati. Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm.
Tôi hy vọng đây không phải là sự thật, vì tôi nghĩ rằng việc đó không liên quan gì đến việc ra quyết định tôi biết một số chuyên gia hàng đầu trong việc đưa ra các quyết định lại thích ăn nhiều gia vị. Công việc là bất biến. Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt.
Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá. Ban đầu, đó là vấn đề chuẩn bị, hiểu rõ đối thủ và mọi khía cạnh của trò chơi. Todd rất vui sướng và tôi không bao giờ quên điều đó.
Với họ một ngày thật quá ngắn ngủi để có thể giải quyết được mọi việc. Bên nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác sẽ là người chiến thắng, không chỉ trước mắt mà còn về lâu dài. Nếu nhân viên đó không thích công việc đó, tôi sẽ dễ dàng tìm ra công việc anh ta có thể làm tốt nhất.
Các sự kiện luôn không giống nhau và dù đã tổ chức hơn 50 sự kiện, chúng tôi vẫn phải tạo một cơ cấu để xác định xem chúng là gì, ai là người thực hiện chúng và chúng phải hoạt động như thế nào. Một công ty thường được mua lại vì một trong hai lý do: hoặc nó thành công nghĩa là điều tốt nhất bạn có thể làm là giúp nó thành công hơn chút nữa, hoặc nó thất bại và người mua cảm thấy họ có thể đảo ngược tình thế. Tôi mong muốn họ thấy cần phải đọc cuốn sách này.
Chúng tôi thường đi ăn trưa cùng nhau và tôi thường phải mất đến ba tiếng đồng hồ để khiến ông ta đi vào chủ đề chính. Hai người tranh luận trên điện thoại và không giải quyết được vấn đề. Có bao giờ bạn đến một cửa hàng bách hóa, hỏi người bán hàng về cách sử dụng một dụng cụ điện hoặc loại máy nào đó, và thấy anh ta mày mò các nút, thắc mắc không hiểu sao họ không chế tạo ra những thứ đơn giản hơn? Ngay cả khi cuối cùng anh ta cũng làm cho máy hoạt động, thì bạn cũng không còn quan tâm đến nó nữa và có thể sẽ không mua.