Rock Resorts một khu nghỉ mát sang trọng thuộc quyền sở hữu của gia đình Rockefeller, đang trong quá trình xây dựng để trở thành một trong những khu nghỉ dưỡng sang trọng bậc nhất ở Hawai, gọi là Mauna Kea. Để thực hiện được việc này, chúng ta phải ấn định chương trình làm việc ngay từ đầu cuộc họp và thông báo chương trình đó với đối tác. Chúng ta có thể tính toán thời điểm để tập trung bán hàng hướng vào những sự kiện tương lai.
Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp. Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Bạn không cần đổi nhận xét của mình về người đó để có được nhận xét của họ về mình.
Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên. Bị từ chối trong bán hàng không phải là chuyện của cá nhân ai, nhưng dù biết điều này, chúng ta vẫn cảm thấy không thoải mái khi bị từ chối. Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn.
Rõ ràng, đó là cách Wasserman khiến cho một số nhân viên ý thức được về cách sử dụng thời gian của mình. Hầu hết các giao dịch đều có đời sống bí ẩn theo đúng kịch bản đã được ấn định trước. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu.
Hãy tìm xem bạn thích làm gì và bạn sẽ làm thành công. Nếu đối tác biết bạn có thời hạn chót, họ sẽ không cần biết thêm điều gì khác nữa. Rõ ràng, bạn không thể tìm thấy siêu sao nào trong một công ty năng động lại thiếu lòng hăng hái, một phần đặc điểm riêng của công ty đó.
Loại thứ nhất gồm tất cả những hành vi mà không ai để ý hoặc khiến bạn bị trách móc. Hãy cân nhắc việc hành động trái ngược với những mong đợi của người khác. Việc làm đại diện cho những tay golf hàng đầu thế giới mang lại cho chúng tôi rất nhiều hiểu biết.
Tôi không muốn quá nhấn mạnh vào sự quan trọng của việc khởi đầu nhỏ và giữ nó đơn giản. Dù cho thu nhập của họ đến dưới bất cứ hình thức nào: tăng lương, tiền thưởng hay bổng lộc phụ trội, điều quan trọng vẫn là người ta phải cảm thấy được mình tham gia trực tiếp và được trả thù lao tương xứng với đóng góp của mình cho công ty. Có thể do nó tác động trực tiếp đến tâm lý hơn so với những trò chơi và tình huống khác.
Bởi tôi thấy được sự đáng tin của anh ta. Samuel Johnson từng nói: Việc được tuyển dụng đàng hoàng khó khăn hơn việc kiếm tiền rất nhiều. Chúng ta luôn muốn biết suy nghĩ thật của người khác, chứ không phải là lời lẽ dối trá.
Giữa những năm 1970, Wilkinson phải trải qua giai đoạn khó khăn và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty, đến gặp tôi và nói: Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi phải xin anh làm ơn giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả. Các công ty trả chi phí để chúng tôi thực hiện việc quản lý tài chính cho những lãnh đạo cấp cao của họ. Có những khách hàng sẽ tăng giá của sản phẩm lên nhưng cũng có những người sẽ giảm bớt đi.
Tôi luôn tin rằng những người quản lý này sẽ trở thành những nhà đại diện tốt nhất cho khách hàng của chúng tôi. Ngày nay, bộ phận tư vấn doanh nghiệp Hãng Tư vấn Thương mại Quốc tế (Merchandising Consultants International) là công ty phát triển nhanh nhất của chúng tôi. Tuy nhiên, cũng có những người ngược lại.