Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Hầu hết chúng ta đều phải làm một lúc rất nhiều việc và vì thế, chúng ta rất dễ để những cảm xúc từ việc này ảnh hưởng sang việc khác. Họ phải mất một khoảng thời gian nhất định để luyện tập hoặc thi đấu.
Nếu thương vụ đầu tiên được thực hiện trong tuần lễ kinh doanh đầu, thu nhập của thương vụ thường chỉ được tính đến sau 90 ngày, và cứ như thế cho đến thương vụ thứ hai, thứ ba. Chúng tôi có một công thức tăng trưởng, đó là: bắt đầu với người tốt nhất, học hỏi từ người tốt nhất, củng cố vị thế và từ từ tăng trưởng; cuối cùng là đa dạng hóa các kỹ năng của mình. Vì vậy, tôi tiếp tục thuyết phục và 5 năm sau, cô trở thành khách hàng của chúng tôi.
Do đó, chúng tôi tin rằng một ngày nào đó, khi điều kiện thuận lợi, ý định của chúng tôi sẽ được thực hiện thành công. Ba tuần sau, anh trở lại công ty và biết được rằng bộ phận kế toán của công ty đã thanh toán tất cả các hoá đơn còn tồn đọng bằng số tiền anh ta vừa vay được của ngân hàng. Công bằng mà nói, một phần trách nhiệm mà viên quản lý này từng làm ở vị trí cũ gồm cả việc cấp giấy phép cho các loại sản phẩm và quần áo trẻ em.
Khi một công ty tỏ ra thật sự quan tâm đến ý tưởng, sản phẩm hoặc khái niệm của bạn, hãy khiến họ phải suy nghĩ về sản phẩm. Lý do là họ không hài lòng về những tin mà chúng tôi đưa. Nếu không biết cách giữ gìn tình bạn, bạn phải vượt thật xa những người khác trong cuộc cạnh tranh.
Nếu tôi đến tham dự có nghĩa là tôi sẽ phải phản ứng. Phải lên kế hoạch cho thời gian bắt đầu và chấm dứt của một cuộc họp càng sớm càng tốt. Và ông ta đã làm như vậy.
Người nhân viên của tôi sau khi mất rất nhiều thời gian, công sức theo đuổi hợp đồng với hai vận động viên này trở nên mệt mỏi và chán nản. Thường thì nó cũng đơn giản như việc nói: Xin lỗi ai gọi đó ạ? hay Ai đó? Chính điều này khiến tôi trở nên có ý thức cao độ về việc quản lý thời gian của chính mình.
Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Luôn bắt đầu bằng kính gửi; đề tên người gửi, ngày và nội dung. Sau đó, tôi kể lại sự gặp gỡ giữa tôi và ông chủ tịch của công ty, phản ứng của ông, và đề nghị vị giám đốc quảng cáo nên tìm hiểu thêm về ý tưởng của chúng tôi.
Nói với họ những gì họ muốn nghe hoặc những gì họ sợ phải nghe. Nó có thể là những việc ít có mối liên hệ hoặc chẳng dính dáng tới việc đang đàm phán cả. Trong nhiều trường hợp, nếu anh ta nhờ người giúp hoặc biết sử dụng nguồn năng lực sẵn có, có lẽ cả anh ta và công ty đều đạt được nhiều lợi ích hơn.
Tuy vậy, những người mà tôi nghi ngờ có thể đã lợi dụng nó quá mức, họ tăng số chi, tính tròn thành con số cao nhất và luôn sử dụng taxi vì mục đích riêng. Tuy nhiên, trong môn golf thì không có người chủ đội bóng, do đó, chúng tôi là ông bầu. Có bốn triết lý tổng quát tôi áp dụng trong mối quan hệ với nhân viên:
Tôi làm điều đó nhằm mục đích suy nghĩ xem: mình muốn đạt được điều gì và cách nhanh nhất để đạt được điều đó là như thế nào? Chúng tôi đã có được nhiều cuộc đàm phán vì người ta muốn lấp đầy những khoảng thời gian trước khi ra đi, và vì muốn tạo được dấu ấn trong nhiệm vụ mới. Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị.