Người có thiên kiến mất nhiều thời gian hơn để đánh giá câu hỏi và hình thành câu trả lời. Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu. Hãy tìm kiếm những dấu hiệu thở gấp và vã mồ hôi.
Không sao! Tôi biết cậu không phải loại người như thế. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Sau khi có được sự hỗ trợ của một người bạn hoặc đồng nghiệp, bạn nhờ người này đưa ra lời kết tội thay mình.
Nói từ này sau khi người đó nói sẽ hướng suy nghĩ của người đó và cuộc trò chuyện tới hình ảnh rộng hơn. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Nhớ lại những bạn tình gần đây của mình, cô ấy tin chắc rằng Mike hoặc Steven đã đổ bệnh cho mình.
Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Nó sẽ giúp bạn có cơ hội nghe những câu trả lời dài hơn. Thời điểm tốt nhất để tìm kiếm lời thú nhận là khi người đó mỏi mệt, đói, khát hay bất kỳ trạng thái nào tương tự.
Khi được sử dụng tuần tự cả ba bước này, bạn sẽ có cơ hội lớn nhất để khám phá sự thật. Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Chúng ta thường lao vào các cuộc tranh luận mà không hề có sự chuẩn bị trước.
“Anh biết đấy, tôi đã bảo họ rằng anh quá sợ hãi nên không thể thảo luận công khai về chuyện này [Chú ý xem cụm từ “thảo luận công khai” có tác dụng xoa dịu như thế nào; nó tốt hơn là “thú nhận” hoặc “đừng nói dối nữa” rất nhiều]. Câu hỏi mẫu: “Anh biết không, John, vì em rất lo sợ những gì đang xảy ra sau lưng em [câu này có mục đích tạo sự tin tưởng; bắt đầu bằng một lời nói trung thực sẽ làm cho những gì tiếp sau đáng tin cậy hơn], nên anh cần nói gì đó. Một mối liên hệ là một sự liên kết giữa một loại cảm xúc cụ thể hoặc một trạng thái tình cảm với một tác nhân kích thích duy nhất – một hình ảnh, âm thanh, tên gọi hoặc mùi vị.
Nhấn vào ăn cắp giúp chúng ta biết rằng ăn cắp là một đặc tính của cô gái. Phải thế không nào? Mày không thể ra tòa vì chuyện này bởi lẽ nó đang nắm thóp mày. Bạn đã bao giờ lưu ý xem mình phản ứng như thế nào trước những cử chỉ xã giao khi bạn lơ đãng chưa? Buổi sáng, khi bạn bước vào văn phòng và có người nói: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” với bạn, bạn đáp lại: “Chúc một buổi sáng tốt lành!” Nếu bạn nhận được lời chào là: “Xin chào!,” bạn lại trả lời là: “Xin chào!” Bạn không hề bận tâm đến chuyện phải cố gắng suy nghĩ.
Với những người trong cửa hàng, người bán hàng cũng như chủ cửa hàng, ông là một kẻ bán rong. Cách duy nhất người đó biết được chính là khi họ có tội. Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và khi nào thì không.
Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả. Tuy nhiên, nếu Thủ tướng Churchill di tản dân chúng, quân Đức sẽ biết rằng nước Anh đã giải được mật mã và thay đổi kế hoạch. Ziegler: Tôi đã nhắc đi nhắc lại rồi, thưa cô Helen, rằng không hề có thay đổi gì về vị thế của các nhân viên Nhà Trắng.
Và khi nào nghiệp đoàn phi công nên tiếp tục đình công? Đó là thời điểm ngay trước các kỳ nghỉ hoặc những ngày sử dụng máy bay cao điểm trong năm. Hạn chót khiến người ta phải hành động. Mệnh lệnh – nói sự thật – trực tiếp truyền tới tiềm thức.