Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Nhưng một trong những nghệ thuật bán hàng tuyệt vời nhất mà tôi biết là hỏi xem khi nào chúng ta có thể gặp nhau và sớm nhất khi nào và đến đúng hẹn. Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi.
Tôi biết tình trạng đó và anh ta có thể có lý, song anh ta không biết rằng phòng pháp chế có danh sách ưu tiên riêng, và anh ta không phải lúc nào cũng đứng đầu danh sách. Tuy nhiên, nhiều người vẫn luôn cố làm điều ngược lại. Khi chuẩn bị mua nhà, chắc chắn bạn cũng so sánh.
Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi. Hầu hết các công ty tư vấn khác đều làm điều này, vậy nên trong những năm 1970, nhiều tài năng golf trẻ và giỏi nhất đã ký hợp đồng với những nhà quản lý khác. Mỗi khi thư ký nói với tôi rằng có người đang chờ tôi nghe điện thoại, tôi sẽ đặt tay vào ống nghe và tạm dừng một lúc trước khi thật sự đặt điện thoại lên tai.
Có hai điểm cốt yếu khi hiểu biết về công ty của khách hàng. Nếu suy xét kỹ lưỡng, họ sẽ nhận ra rằng một hệ thống được thiết lập là nhằm tìm kiếm và nhận sự giúp đỡ. Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều có đà phát triển rất chậm chạp và nặng nề.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó. Không nhờ người khác giúp đỡ là một quan điểm hẹp hòi và thiển cận.
Cô ấy biết điều đó và chờ đợi chúng tôi đưa ra lời đề nghị trước. Khởi sự một doanh nghiệp là phải có sự bảo đảm về tài chính và chuyên môn. Song tôi biết nguyên nhân khiến một trận chơi golf đem lại cho ta đủ mọi cung bậc cảm xúc và nó cũng hé lộ nhiều nét cá tính của người chơi.
Nếu mình thắng, mọi việc sẽ tuyệt diệu, nhưng nếu mình thua thì ai là bạn của mình sẽ vẫn là bạn của mình, ai là kẻ thù sẽ vẫn là kẻ thù, và thế giới vẫn y như cũ. Mọi người thường có xu hướng nói nhiều hơn họ muốn. Chúng ta có thể thay đổi mức độ thường xuyên và mục đích của hầu hết các cuộc họp mà không làm mất đi hiệu quả của chúng.
Hãy coi hoạt động của công ty, tốc độ tăng trưởng và cách công ty lựa chọn để xây dựng vị thế trên thị trường là những chỉ dẫn cho bạn. Kiểu người này thường khiến tôi cảm thấy bực mình. Sau khi họ chứng minh được năng lực thật sự của mình, chúng tôi trả lương cho họ rất cao.
Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Họ là những nhà quản lý sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm, tư duy logic và hoàn thành công việc nhanh nhất. Nhưng không lâu sau đó, tôi gặp lại Jay Michaels.
Nếu tất cả mọi biến số dùng để tính toán thời gian được cân nhắc và phân tích riêng rẽ, thì phải cần đến hàng loạt máy điện toán thì chúng ta mới có được đáp áp đúng về thời điểm. Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình. Hầu hết các doanh nhân đều muốn làm ăn với những người thành công.